En un post, hablamos extensamente sobre la «unidad» más fundamental de marketing en Internet para los administradores de propiedades, la pieza de contenido. En éste post iremos en dirección opuesta y en lo posible entraremos en detalle todo el embudo de ventas desde arriba hasta abajo y todas las variables intermedias; a lo que nos referimos sutilmente es el tema del SEO y redes sociales, pero en ellos entraremos en detalle más adelante. Por el momento, hablaremos de lo que es un embudo de ventas, porque existen dos maneras de pensar totalmente diferentes pero intrínsecamente conectadas respecto al mismo embudo de ventas.
Lo que es un embudo de ventas en términos de personas
Lo primero que debemos de pensar de acuerdo a un embudo de ventas es que las personas atraviesan el mismo. Desde esta perspectiva, el embudo de ventas es un grupo de personas cada vez más pequeño, y cada unos de los cuales está más familiarizado y emocionado con su producto o servicio que el anterior. Los niveles se extienden de la siguiente manera:
- Toda la parafernalia ignorante que nunca han oído hablar de ti
- La masa de gente que se han informado y hablan de ti, pero no han interactuando directamente con nada de tu contenido, excepto y muy posiblemente para ver algún contenido que les llamó la atención.
- Las personas potenciales que han interactuando con tu contenido pero no te han contactado de manera activa.
- Los clientes potenciales que han mostrado interés, pero siguen sin hacer ningún cambio o movimiento para comprar o suscribirse.
- Los leads que ya han iniciado su proceso de compra o registro para tus servicios, pero aún no han pagado por ellos.
- Los clientes que ya han pagado por tus servicios.
- Los fans que han usado tus servicios y les ha gustado lo suficiente como para puntuar positivamente sobre ellos.
- Los brand lovers que activamente (y sin ser pagados) hablan de tu servicio y llevan a otras personas a inscribirse.
Es prácticamente imposible medir el tamaño de las dos primeras capas, porque aún no han hecho nada mesurable. La tercera capa es casi imposible de medir porque es una cantidad ridícula de trabajo para rastrear visitas de cada pieza de contenido que se publica. Por lo tanto, la mayoría de las ocasiones, los clientes potenciales se obtienen al realizar un seguimiento de la proporción de personas que se mueven desde la capa de abajo del embudo, lo que se conoce como la tasa de conversión de esa capa.
Es de lo más común que las tasas de conversión sean de un dígito, por lo que se podría tener por ejemplo 4,000 nuevos clientes potenciales al mes, 200 nuevos prospectos, 16 nuevos clientes y 1 nuevo fan (los brandlovers con extremadamente raros). El embudo de ventas es un juego de números directos: cuanto más grande sea el grupo inicial, más grande habrá para convertir el embudo hacia abajo.
Embudo de venta en términos de contenido
En términos de contenido, puede considerarse menos como un “embudo” de agua y más como un “río”, con muchos afluentes que se combinan en una corriente cada vez más grande.
Tu web: la desembocadura del río
Comienza con tus páginas de ventas, donde depende que tu futura clientela tome la decisión y luego la pague por tus servicios, obviamente el contenido de esa página web es el tipo de contenido de “llamado a la acción” o “acción de motivación”, pero es muy importante que la página exista dentro de un contexto más amplio: un sitio web completo que contenga contenido relacionado con la información. Concretamente, la información que debe mencionarle al lector es “esta es una empresa legítima y tiene algo que ofrecer que no se puede encontrar fácilmente en otro lugar”, incluye:
- Las páginas técnicas, términos de uso, mapa del sitio y otras páginas que dicen “Nos tomamos en serio ser un negocio”.
- Páginas funcionales que ayudan a sus clientes actuales como una de “contacto”, una página para “pagar la renta aquí” y otras similares como: “Queremos que nuestros clientes tengan un tiempo fácil para interactuar con nosotros”.
- Páginas que informan a sus clientes potenciales acerca de su negocio y lo que lo hace único entre su competencia.
Si no tiene nada de lo anterior mencionado, su página de ventas no convertirá tantos prospectos cómo podría, lo que es malo para el negocio.
Las sucursales principales: contenido creado para sus segmentos de mercado objetivo
La razón por la que el río se ramifica y crece es porque al llegar al nivel de su sitio web es que su audiencia no es una entidad coherente. Es un grupo de personas individuales y definitivamente debería esforzarse en identificar a qué grupos dentro de las listas de coherencia es al que más desea llegar. Los grupos a los que se dirigen las estrategias de mercado para real estate incluyen:
- Hágalo usted mismo: son propietarios que tienen mucho que hacer y necesitan que un profesional les ayude a desahogar la carga.
- Inversionistas extranjeros: No pueden obtener la información de primera mano directamente del propietario, incluso algunas características técnicas de la propiedad.
- Inversionistas no corporativos: por lo general son individuales o es un grupo de empresarios que recién adquirieron una propiedad y no pueden o no quieren poner el trabajo en manos del mismo propietario o incluso ellos no tienen el tiempo para administrar las estrategias de marketing inmobiliario.
- Desarrollos de departamentos que parecen no venderse o rentarse por una pésima administración en la estrategia de marketing inmobiliario.
- Las empresas que levantan capital (nuevos inversionistas) mediante la venta de propiedades de inversión a otras personas o pequeñas empresas y por lo tanto crean un flujo constante de nuevos clientes y proyectos de alto impacto.
Existen dos layers (capas) diferentes de las ramas principales que forman parte del embudo de contenido en real estate marketing . Una de ellas (la más baja) es la inferior: está formada por páginas web estáticas, generalmente destinadas a cada segmento de mercado objetivo, lo que comúnmente se les llama landing page (o páginas de aterrizaje). Debes tener cuidado en usar este tipo de herramientas ya que al ser una página de preventa del desarrollo inmobiliario debe seducir a los futuros leads y llamar a la acción para detonar un seguimiento, cuida que no sea tan estática y caer en un diseño pésimo. Cuida de esta estrategia que la desarrolle una agencia profesional, para ello está ZOONER.
Una vez creada la página de preventa manera de landing page, debes hacer una estrategia de canal cruzado, a lo que me refiero es que la página de preventa debe conducir a los clientes a la página de ventas para que el usuario adquiera mayor conocimiento del producto que va a comprar.
La capa superior de las ramas principales son generalmente publicaciones de blog o contenido similar de medio a largo formato que produce a intervalos regulares para atraer la atención del mercado objetivo. Crea post con contenido atractivo para tus clientes, ese contenido debe tener al menos 1,000 palabras con keywords clave para que los motores de búsqueda puedan rastrear de manera efectiva tu contenido. Debes enlazar esta capa con la capa inferior; la diferencia fundamental es que la capa superior debe actualizarse regularmente con contenido nuevo, lo que recomiendo es que programes tu contenido de acuerdo a los temas previamente seleccionados para que te sea más fácil producirlo y/ actualizarlo. Al momento, la capa inferior se encontrará “estática”.
Los principales tributarios: contenido que perdura vs contenido aperitivo para llamar la atención a nuestra web
Ahora entremos al siguiente paso del embudo de contenido para ventas, y es efectivamente los tipos de contenido. El contenido de rango medio como el que publicas en otros blogs especializados en temas inmobiliarios, finanzas, marketing, bienes raíces, entre otros que tengan que ver con tu tema y contexto los debes enlazar directamente con la parte relevante del contenido de la capa superior, o simplemente proporcionar la información suficiente para que una persona interesada sea atraída por dicho contenido y pueda consumirlo.
Lo crucial en esta capa es que alojes tu contenido en sitios que tienen una audiencia construida a lo largo del tiempo para que puedas aprovecharla, por ejemplo, como sitios web de tendencias inmobiliarias, foros de bienes raíces, entre otros. Es un gran error colocar tu contenido de los principales afluentes en un pequeño espacio de un sitio web, así que enfócate en colocarlo en sitios de renombre.
El factor que separa a los afluentes mayores y menores es la durabilidad. El contenido que es duradero es el contenido que seguirá siendo relevante y útil para los nuevos visitantes durante al menos años, si no décadas, en el futuro. Su contenido tributario principal debe resolver los problemas que sus segmentos de mercado objetivo seguirán teniendo o proporcionar la información que seguirán buscando, hasta que haya algún tipo de cambio social o tecnológico importante que cambie todo el juego.
Hablando de los afluentes menores …
Los Tributarios Menores: contenido provocativo diseñado para captar la atención y obtener acciones
Anteriormente mencionamos que el contenido duradero debe resolver problemas, el contenido no duradero debe provocar reacciones. Eso significa que generalmente desea que su contenido de tributario menor sea al menos uno de:
- Radical en el sentido de que promueve una visión contraria a la norma (con una buena razón por la cual, naturalmente),
- En el momento oportuno en que se responde a un evento conocido que afecta a su industria,
- Emocionalmente involucrado en que cuenta una historia (real, relevante) con la que su audiencia se identificará,
- Útil en el sentido de que proporciona información relevante pero algo rara en un formato de aperitivo, o
- Divertido de una manera que no va en contra de su marca o los valores generales de su industria.
El mejor contenido tributario menor hace que su lector piense: «¡Dios mío, definitivamente querría ver esto!», Y luego se cuela en un enlace a cualquiera de las capas debajo de él, dependiendo de para qué es más relevante.
